Beneficios primero: la técnica que nunca falla para enamorar a tu cliente

Hablar de beneficios antes que de características es una de las primeras cosas que aprendí de copywriting.

¿Y sabes qué?

Es la que me ha llevado a entender cómo funciona una persona a la hora de comprar.

Venderle algo a alguien es un arte, no te lo puedes tomar a la ligera.

Por lo general, nos resistimos a gastar dinero, pero estamos dispuestos a hacerlo para ganar algo más, y en eso te tienes que concentrar.

Pero, ¿qué significa hablar de beneficios?

Te lo voy a poner claro con un ejemplo.

Siendo nómada digital, seguro tienes una computadora portátil para trabajar.

Hoy en día, sin eso y sin una conexión a Internet, ninguno de nosotros podría llevar adelante un negocio.

Por eso, esa notebook es tu herramienta de trabajo más importante.

Hace un año, decidí que antes de emprender, debía comprarme una computadora mejor que la que tenía, que ya no daba para más.

Al momento de elegirla, el vendedor me explicó todas las características de dos modelos y me mostró estas imágenes de la memoria RAM:

memoria ram - beneficios
memoria ram - beneficios

Sí, yo creo que vio mi cara y se dio cuenta de que no me estaba diciendo nada.

No tenía IDEA de cuál era la diferencia, ni cuál era mejor o cuál me convenía comprar según mis necesidades.

Su siguiente comentario fue:

“las dos son buenas, solo que con la de 16 GB, vas a conseguir más velocidad y vas a evitar que se tilde la computadora si necesitas estar ejecutando varios procesos a la vez. Tampoco necesitas una de 32 GB, porque no usas programas de diseño o edición audiovisual”.

Lo primero que pensé en ese momento fue: ¡POR QUÉ NADIE HABLA DE ESO PARA VENDER MEMORIAS RAM!

Me dijo qué beneficio obtendría yo y me convenció.

Nadie compra una memoria RAM por lo linda que es. Después de todo, está dentro de un aparato, nadie la ve.

Entonces, piensa, ¿cuál es el beneficio de comprar esa memoria y no la más chica, por ejemplo?

No nos gusta la memoria en sí; amamos la idea de que la computadora tenga velocidad y podamos hacer mil cosas a la vez sin el riesgo de que se tilde y perder todo el trabajo.

Un portátil que ande rápido y responda cada vez que tocas un botón. ¡El sueño de todo nómada digital!

Ahí tienes el claro ejemplo de cómo comprarías una RAM que aparece en un anuncio que dice:

Obtén respuesta inmediata de cada tecla de tu portátil, sin importar la cantidad de aplicaciones que tengas abiertas.

¡Y ELIMINA EL RIESGO DE PERDER EL TRABAJO HECHO!

Ahora sí: música para mis ojos…oídos…en fin, me entiendes.

¿Qué nos queda de este ejemplo de HABLAR DE beneficios?

Que lo que vendes no es lo que atrae.

Lo que moviliza la compra es la razón emocional de satisfacer el deseo que se esconde detrás de esa compra.

“¿Esto significa que no hace falta que hable de las características?”

Para nada.

Beneficios primero, características después…

Y eso se debe a que cada parte de nuestro cerebro necesita informaciones diferentes para concretar la compra.

Si “invades” al cliente contando cuáles son las características que hacen a tu oferta tan maravillosa, lo más probable es que la reacción sea de rechazo, porque no le has tocado el corazón.

Entonces, primero lo primero:

El lado derecho de nuestro cerebro es el emocional, el que no “piensa” tanto antes de hacer las cosas.

Aquí es donde, con los beneficios, cubres el deseo del cliente (trabajar tranquilo, que la computadora no se tilde y no lo deje a mitad de un proyecto).

Y, luego, lo segundo:

Con las características, convences al hemisferio izquierdo, la parte racional, y cubres la necesidad de ese cliente (comprar una memoria RAM más grande).

Hablar de beneficios TE AYUDA A poneR en valor tu trabajo

Para ti puede resultar muy evidente lo que tu cliente va a obtener si decide comprar lo que vendes.

El tema es que no siempre lo es. Y es tu trabajo ponerlo sobre la mesa.

¿Por qué?

Porque al momento de comprar, vemos el objeto.

Y si es un servicio, es más complicado aún: hasta que no ves los resultados, solo piensas en lo que has pagado.

Entonces, al hablar de beneficios, le estás dando un valor agregado a tu oferta.

Le estás diciendo a tu cliente que no solo se va a llevar el producto o las sesiones del programa, por ejemplo, sino que se lleva algo más, un bonus.

 La próxima vez que te sientes a escribir un texto de ventas, piensa en cómo lo que ofreces hace la vida de tu cliente más feliz, más sencilla, más relajada, más barata… más.

Piensa en el deseo que genera la necesidad, y habla de los beneficios antes que de las características.

Si necesitas ayuda para ver el caso específico de tu oferta, envíame un email para que lo trabajemos codo a codo.

Sobre la autora de esta publicación

¡Hola! Soy Illed. Mi propósito con este proyecto es ayudar a viajeros emprendedores a que puedan expandir sus negocios, porque sé que compartimos el sueño de recorrer el mundo haciendo lo que amamos.

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También puedes poner manos a la obra con mis servicios de redacción y copywriting o traducción.

Yo también soy viajera y emprendedora; te invito a que conozcas mi historia aquí.

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